Liidien hankinta – Tiedä nämä asiat

liidien hankinta

Liidien hankinta – Tiedä nämä asiat

Liidien hankinta on pakollista myynnin eteen tehtävää työtä! Meneekö hermot samalla?

Kylmäsoittoa voisi verrata ständimyyntiin. Pahimmalla ja kiireisellä hetkellä, ständin myyjä lähestyy sinua asiallaan, johon et osaa varautua ollenkaan. Näin myös kylmäsoittoa tekevät myyjät toimivat. Usein se voi tuntua turhauttavalta sekä asiakkaasta, että itse myyjästä. Useinkaan kylmäsoitot eivät johda kauppoihin, tai edes uusiin liideihin. Miksi sitten kylmäsoittoja tehdään? Koska ilman puhelinta ei taatusti synny yhtäkään kauppaa. Tässä tekstissä käydään läpi miten liidien hankinnan onnistumisprosenttia voi kuitenkin parantaa!

 

Mitä eroa kylmillä ja kuumilla liideillä?

Väärinkäsitysten välttämiseksi heti alkuun on hyvä selventää mitä myyntikielessä tarkoitetaan liidillä. Yleisesti liidillä tarkoitetaan pientä kiinnostusta osoittanutta ihmistä, johon voidaan liittää yhteystieto. Käytetyssä kielessä määritelmä ei kuitenkaan riitä ihan sellaisenaan. Liideistä puhuttaessa on tärkeää tietää onko kyse kylmästä vai kuumasta liidistä. Kylmä liidi ei välttämättä tiedä yritystästäsi, mutta voisi olla periaatteessa palveluidesi tarpeessa. Kuumaksi liidi muuttuu silloin, kun se on toimillaan osoittanut selvästi kiinnostuksensa sinua kohtaan, esimerkiksi lähettänyt yhteydenottopyynnön verkkosivujesi kautta. Jos myyntityö on sinulle tuttua, niin tiedät varmasti että kummalle näistä on helpompi myydä. Miksi kuitenkin energiaa käytetään niin paljon kylmien liidien jahtaamiseen, kuumien liidien houkuttelun sijaan? Tästä eteenpäin tekstissä viitataan sanalla liidi vain kuumiin liideihin, sillä niissä se todellinen arvo on.

Mistä niitä arvokkaita kuumia liidejä sitten hankitaan?

Yrityksesi voi saada liidejä monesta eri kanavasta ja vaihtoehtoja niiden sisällä on useita. Yrityksen toimiala yleensä määrittää mikä toimii parhaiten. Tässä yleisimmät liidien hankinnan kanavat:

Nettisivut

Yrityksen nettisivut ovat yksi helpoimmista tavoista hankkia liidejä. Jos nettisivut palvelevat liidien hankinnan tarkoitusta, voit saada liidejä niiden kautta päivittäin. KAIKILLA yrityksillä tulisi olla nykypäivänä nettisivut kunnossa. Nettisivujen merkitykseen palataan vielä myöhemmin tässä tekstissä omana lukunaan.

Verkostot

Verkostoituminen on helppo tapa hankkia uusia liidejä. Ota yhteyttä entiseen kollegaan, joka työskentelee uudessa yrityksessä ja kysyä, olisiko hänellä mahdollisia tuttuja, joita sinun yrityksesi palvelut kiinnostaisivat. Tätä kautta voit saada laadukkaita liidejä, sillä kontaktisi toimii ulkopuolisena äänitorvena tuoden luotettavuutta etukäteen.

Perinteinen ja digitaalinen markkinointi

Kaikenlainen markkinointi ja mainonta erilaisissa kanavissa sekä sähköpostimarkkinointi ja suoramarkkinointi lisäävät liidien määrää. Verkkosivusi nousevat tässäkin avainasemaan, sillä digitaalisen markkinoinnin päätehtävänä on auttaa ohjaamaan liikennettä sivuillesi. Perinteinen markkinointi voi tuoda liidejä, mutta kannattaa olla varma että siihen menevät rahat myös tuottavat vastinetta. Mittaaminen muodostuu helposti ongelmaksi.

Messut ja tapahtumat

Messuilta ja tapahtumilta liidien kerääminen voi joillekin olla helppoa. Niiden laatu vaihtelee vaan aivan valtavasti. Messuille ja tapahtumiin osallistumisen huono puoli on, että niihin kuluu aikaa. Aika on rahaa ja syntyykö liidejä niin paljon, että se on messuständillä seisomisen arvoista.

Sosiaalinen media

Ihmisille on luontevaa nykyään käydä yritysten kanssa vuoropuhelua sosiaalisen median kautta. Siellä kanavassa mistä oma kohderyhmä löytyy kannattaa itsekin olla läsnä. Liidejä voi kerätä suoraan esimerkiksi facebookista lomakkeella.

Mistä uuden liidin tunnistaa laadukkaaksi liidiksi?

Hyvä liidi on sellainen, joka on osoittanut jo jotain kiinnostusta sinun yritystä kohtaan ja tiedät jo jotain liidin tarpeesta. Tätä kautta myyjän on helppo lähteä soittamaan liidille ja miettiä, mitä koukkua tarjotaan, jotta soitto kääntyisi mahdollisimman helposti kaupaksi. Sama myyntipuhe ei todellakaan toimi kaikille liideille, ja jokaista liidiä tulisi kohdella erilaisena. Liidi voi olla vaikka kuinka hyvä ja lämmin, mutta jos myyntipuhe on huono, ei kauppoja synny.

Liidien analysointi

Vaikka hankkisit liidejä paljon verkkosivujen yhteydenottolomakkeen kautta, se ei tarkoita sitä, että jokainen liidi olisi valmis ostamaan palvelusi tai tuotteesi tietenkään. Analysoi liidit ja erottele niistä parhaimmat. Analysoinnin kautta pyritään selvittämään kuinka todennäköinen kauppa on ja kuinka arvokkaasta asiakassuhteesta olisi kyse. Arvokkaimmat liidit tulee hoitaa ensisijaisesti ja kokeneimpien myyjien toimesta. Liidien pisteyttäminen ja omien kohderyhmien vahva tunteminen auttaa analysoimaan liidejä.

Liidien pisteyttäminen

Mitä enemmän liidejä on käsiteltävänä sen tarkemmin ne täytyy pisteyttää, jotta tiedetään tärkeysjärjestys. Jokaisen yrityksen kannattaa itse luoda pisteytysmallinsa. Hyvä tapa lähteä liikkeelle on määritellä oma ideaaliasiakas. Sen jälkeen määrittelee tärkeimmät elementit, mistä tuo ideaaliasiakas koostuu. Uusi liidi saa pisteensä kun sitä arvioidaan näiden elementtien osalta.

 

Liidien hankinta huonojen verkkosivujen kanssa ei onnistu

Jos yrityksesi verkkosivut eivät ole kunnossa, ei liidien hankinta niiden kautta myöskään onnistu.  Potentiaalisen asiakkaan tullessa verkkosivuillesi, on ensisijaisen tärkeää, että sivut toimivat kunnolla. Jos verkkosivut eivät toimi tekniikaltaan, sisällöltään tai uskottavuudeltaan niin ihmiset lähtevät niiltä usein nopeasti pois. Lue mitä hyviltä verkkosivuilta edellytetään nykypäivänä tarkemmin.

Selkeys, luottamus ja ammattilaisen apu

Liidien hankinnan näkökulmasta, verkkosivujen on oltava selkeät ja luottamusta herättävät. Jos sivut näyttävät epäilyttävältä, nousee sivulta poistumisprosentti huomattavasti. Oikeanlaisella sisällöllä ja hyvin tehdyillä verkkosivuilla, saat herätettyä potentiaalisen asiakkaan luottamuksen sekä kiinnostuksen. Verkkosivujen tekoon kannattaa hankkia ammattilaisen apua, jotta tämä onnistuisi.

Verkkosivujen sisällön on oltava ajankohtaista ja kiinnostavaa. Tuo esiin omaa osaamistasi asiantuntijasisällöllä ja ulkoisia arvioita referenssien muodossa. On äärimmäisen tärkeää, että verkkosivuiltasi saa käsityksen mitä yrityksesi tekee ja mikä on arvolupauksenne. Lisäksi asiakkaiden on pystyttävä ottamaan helposti yhteyttä sinuun, joten yhteystietojen on oltava helposti löydettävissä ja mieluiten useassa paikassa. Sama pätee yhteydenottolomakkeeseen.

Liidimagneetin merkitys

Yhteydenottojen vauhdittamiseksi verkkosivuilla kannattaa tarjota jo jotain konkreettista arvoa tuottavaa kävijöille. Liidien hankinta helpottuu, kun sivuilla lupaa jo jotain koukkua, kuten ilmaista kartoitusta tai kokeilua. Anna kävijöillesi siis syy ottaa yhteyttä!

Google analytics – tärkein työkalu sivujen kehittämisessä

Verkkosivujen analytiikan on myös oltava kunnossa. Analytiikan kautta, saat selville miten sivusi toimivat ja miten niitä kannattaa kehittää. Analytiikka kertoo mikä sisältö kävijöitä kiinnostaa ja mikä saa kävijät poistumaan sivuiltasi heti. Sivustokävijöiden toimia on mitattava, jotta kehittämisen suunta on oikea. Google Analytics on suosituin analytiikka-työkalu.

Verkkosivujen löydettävyys

Jos verkkosivujasi ei löydä, niin et voi saada yhteydenottojakaan. Hakukonelöydettävyyden tulee olla siis kunnossa. Oikeanlaisilla hakusanoilla saat lisättyä sinun verkkosivujen löydettävyyttä ja saat sinne lisää haluttua liikennettä. Orgaanisen liikenteen lisäksi on hakusanamainonnasta apua eri tilanteisiin. Analytiikan avulla saat myös selville, mitä kautta kävijät löytävät verkkosivuillesi. Se on tärkeää, jotta voit jatkossa kehittää markkinointiasi ja saada liikennettä verkkosivuillesi jokaiselta kanavalta.

Muistilista uusasiakashankintaan verkkosivujen kautta

  • Kerro mitä yrityksesi tekee ja mikä on teidän arvolupaus
  • Perustele miksi juuri sinun yrityksesi ratkaisu tulisi valita
  • Mikä on tarinasi ja mistä ammattitaito muodostuu
  • Referenssit
  • Liidimagneetti
  • Nopeasti latautuvat sivut
  • Yhteystiedot ja yhteydenottolomake
  • Selkeät ja luotettavat sivut
  • Hakukoneystävällisyys
  • Mobiiliystävällisyys

 

Mitä virheitä tehdään liidien hankinnassa

Uusia liidejä hankittaessa, on tärkeää kysyä itseltään, minkälaisia liidejä haluan. Ennen kuin aloitetaan liidien hankinta, tulee määrittää yrityksen kohderyhmä kuntoon, sillä mikään yritys ei myy kaikille. Kun sinulla on kohderyhmä kunnossa ja tiedät minkälaisia liidejä haluat, niin saat myös haluttuja liidejä enemmän. Liidien tulisi olla myös laadukkaita ja sellaisia, joita oikeasti kiinnostaa sinun palvelusi ja yrityksesi. Jos vain ostat valmiin liidilistan myyjille läpikäytäväksi, tulee kylmäsoittojen määrä olemaan suuri, myyjien aika menee suurimmaksi osaksi hukkaan ja “Ei kiitos” vastausten määrä on todella suuri. Tästä syystä yrityksen tulisi hankkia laadukkaita, kiinnostusta näyttäneitä liidejä, tai ainakin sellaisia, joilla on selkeä tarve ja myyjä pystyy perustella, miksi heidän palvelunsa sopisivat juuri tälle potentiaaliselle asiakkaalle. Liidien hankinnassa laatu korvaa määrän.

Ei selvitetä mistä uusi liidi on peräisin

Kun saadaan uusia liidejä, tulisi sinun aina tutkia, mistä liidi on tullut ja mitä kautta asiakas on löytänyt yrityksesi verkkosivuille. Tätä tekemällä, voidaan jatkossa seurata, mistä hyvät ja kaupaksi kääntyvät liidit oikeasti tulevat ja millä sisällöllä saat niitä yrityksellesi parhaiten. Jos tätä ei tehdä, ei markkinointi voi tietää mikä sisältö toimii parhaiten ja mitä kautta yrityksesi saa parhaat ja toimivimmat liidit.

Liidin hidas kontaktointi

Lisäksi saadut potentiaaliset ja hyväksi havaitut liidit, tulisi kontaktoida mahdollisimman nopeasti. Kun asiakas on osoittanut kiinnostustaan, hän odottaa myös nopeaa yhteydenottoa sinulta. Muutoin hänen kiinnostuksensa voi lopahtaa nopeasti, tai kilpaileva yritys voi ehtiä asiakkaan luokse ensin. Siksi liidit tulisi käsitellä mahdollisimman nopeasti siitä hetkestä, kun ne on saatu.

Liidien hankinta CASE

Aloitimme maalis-huhtikuussa yhteistyön pääkaupunkiseudulla toimivan fysioterapia yrityksen kanssa. Aluksi kävimme yrityksen haasteita läpi ja he kertoivat, että olivat saaneet vain 1-2 liidiä edellisen kuuden kuukauden aikana. 1-2 liidiä puolessa vuodessa yritykselle joka haluaa kasvaa on todella vähän! Kasvua haluttiin saada verkosta, mutta osaamattomuus ja tietämättömyys miten hankkia liidejä verkosta olivat vähäisiä.

Ongelmien kartoitus

Lisäksi yrityksellä oli surullisen kuuluisa one pager! Eli yhden-sivun-verkkosivu, joka on erittäin huono, koska ihmiset tulevat sivuillesi ainoastaan yrityksen brändi-haulla. Toisin sanoen, one pager verkkosivu, mahdollistaa yrityksesi löytymisen vain hakemalla sitä yrityksen nimellä. Lisäksi sivuille ei ollut asennettuna Facebook pixeliä, eikä Google analytics seurantakoodia, eli meillä ei ollut tietoa sivustoliikenteestä, eikä siitä miten nykyiset verkkosivut toimivat.

Perusasiat kondikseen

Ensimmäisen tapaamisen jälkeen tehtiin toimintasuunnitelma keväälle ja kesälle, miten edetään liidien hankinnan suhteen. Muutimme verkkosivuston laajemmaksi, eli jaoimme etusivun sisältöä monelle eri alasivulle, sekä tuotimme lisää sisältöä blogiin, joka sitouttaa kävijöitä. Blogin tuottamisella haetaan myös Google näkyvyyden kasvattamista. Lisäksi toimme enemmän esille liidimagneettia eli tapaa miten saamme yhteystietoja asiakkailta. Tämä oli tässä tapauksessa ilmainen kartoituskäynti. Lisäksi sivustolle laitettiin yhteystiedot näkyville mahdollisimman moneen paikkaan, jotta yhteyden ottaminen olisi helppoa. Yhteenvetona ennen markkinoinnin aloittamista, verkkosivut laitettiin kuntoon, eli tehtiin operaatio “oma pesä kondikseen”. Verkkosivut ovat kuitenkin tärkein alusta markkinoinnin kannalta ja jos ne eivät ole kunnossa, hyväkin markkinointi jää tehottomaksi.

Projektia hankaloitti se, että alunperin toinen yritys oli suunnitellut ja toteuttanut verkkosivut eikä verkkosivusto venynyt niin hyvin tarkoituksiin, joihin olisimme toivoneet.

Muutosten jälkeen aloitimme itse markkinoinnin tekemisen ja liikenteen ohjaamisen verkkosivuille. Päätimme lähteä kahdella ratkaisulla eteenpäin, Google hakusana- sekä Facebook-mainonnalla. Budjetti mainontaan oli n. 600€ kuukaudessa.

Tuloksia tehdystä liidien hankinnasta

Tässä on tuloksia huhtikuun alusta kesäkuun loppuun asti:

Yhteensä 24 yhteydenottoa

  • 50% yhteydenotoista Googlen hakusanamainonnalla
  • 42% Orgaanisesti hakukoneiden kautta
  • 4% Facebookista ja
  • 4% suoraan osoitteen kirjoittamalla.

Saimme siis 12 kertaa enemmän liidejä hankittua asiakkaalle ensimmäisen kolmen kuukauden aikana.

Yritys kertoi myös, että ovat saaneet n. 7 kpl puheluita verkkosivujen kautta, jota ei ole aikaisemmin tapahtunut.

Kokonaisuudessaan saimme siis n. 30 yhteydenottoa asiakkaalle ensimmäisen kolmen kuukauden aikana.

 

Miten Markkinoinnin Muurahaiset voivat auttaa liidien hankinnassa – Eli mistä asiakkaamme maksavat

Jos haluat, että Markkinoinnin Muurahaiset auttavat sinut liidien hankinnassa niin prosessi on seuraavanlainen:

  1. Nykytilan kartoittaminen markkinoinnin analyysillä. Asiakas saa ehdotuksia miten parantaa liidien hankintaa.
  2. Tapaaminen, jossa käydään analyysi läpi ja tehdään operaatio “Oma pesä kondikseen”. Suunnitelma seuraavalle neljälle kuukaudelle. Suunnitelma sisältää yleensä tarkempien tavoitteiden määrittelyt, verkkosivuston muutokset, graafista suunnittelua, sisällöntuotantoa sivuja ja markkinointia varten.
  3. Kun oma pesä on kondiksessa niin aloitetaan liidien hankinta päätetyissä kanavissa.
  4. Ensimmäisen kuukauden mainonta on datan keräämistä varten, jonka jälkeen ollaan saatu jo käsitys mihin kannattaa panostaa.
  5. Optimoidaan, tuotetaan lisää sisältöä, muokataan verkkosivuja. Dataperusteisesti kohti parempia tuloksia.
  6. Neljän kuukauden jälkeen istutaan isommin, jossa käydään saatuja tuloksia läpi, onko mennyt hyvin vai ihan päin mäntyä ja päätetään jatkosta. Tässä vaiheessa joko jatketaan yhdessä tai polkumme eroavat.

 

Tarvitsetko apua liidien hankinnassa ?